1. Previsioni di vendita
Il modo più semplice di prevedere il futuro è estrapolare il passato. Questo vale anche per le vendite. Così, però, non si tiene conto di nessun cambiamento, mentre è proprio il cambiamento che s’incontra costantemente nel mondo degli affari.
Una tecnica migliore è quella di suddividere i beni e i servizi venduti dall’azienda in diverse linee di prodotti, come in fig. 1, e di formulare una previsione di vendita più differenziata.
Fig. 1 – Previsioni di vendita dal … al …
Linea di prodotti | Bassa | Media | Alta |
Linea 1 | |||
Linea 2 | |||
Linea 3 | |||
Linea 4 | |||
Totale |
Passate poi all’ipotesi più ottimistica (corrisponde alla colonna con l’intestazione «Alta» di fig. 1), indicando le vendite nel caso più favorevole (la campagna pubblicitaria ha grande successo, il mercato va forte, la concorrenza s’affievolisce, i fornitori consegnano con puntualità tutte le merci).
In genere le vendite effettive saranno comprese fra quelle previste nell’ipotesi ottimistica e quelle previste nell’ipotesi pessimistica: ponderate dunque bene la situazione e indicate anche l’ipotesi media.
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